Китайская грамота, или Как нужно работать с китайскими поставщиками
Опытные люди, работающие в Китае много лет, однажды мне сказали: китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму. Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше.
Особенность состоит в том, что вы далеко не сразу поймете, что вас «накололи». Китайцы – отличные продавцы. Куда бы вы ни попали, вам будут продавать: сервис, продукцию, перспективы – все, что угодно. Однако вы никогда не узнаете точную цену на товар, если, конечно, сами не станете производить его на собственной фабрике. Та цена, которую вам называет китаец, скорее всего, завышена в несколько раз. При этом узнать диапазон реальных цен при переговорах практически невозможно. Вы можете попросить дисконт, но все равно проиграете, потому что наценка окажется не 300%, а 250%. Если вы будете сильно торговаться, то китаец просто предложит вам товар другого качества, не сообщив вам об этом. Название товара окажется тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать.
Игорь Карпачев: «Все обстоит именно так, как об этом написано в книжках по китайскому деловому этикету»
Я читал большое количество книг американских бизнесменов, которые вели бизнес в Китае. Очень многие из них разорились, потому что их «подставляли» китайцы. Все дело в том, что в китайском менталитете нет понятия win-win – взаимной победы, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя. Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе. При этом, и это еще одна особенность китайской культуры, никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле. Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу. Но нужно понимать, что перед вами отпетый коммерсант, который преследует свой собственный интерес, а не ваш.
Всегда нужно помнить, что Китай во многом остается аграрной страной. Промышленное производство уже становится более цивилизованным, но люди, которые ведут малый бизнес, в большинстве своем выходцы из аграрной провинции, которые поглощены жаждой быстрой наживы точно так же, как «новые русские» в 1990-е годы в России. Пока я не нашел другого рецепта, кроме как работать с надежным китайским партнером, который создает буфер при работе с местными производителями. Это должна быть компания, которая ориентирована на работу с западными партнерами, имеет хороший сайт на английском и англоговорящий персонал. Наценка такого посредника на товар составит 10-20%, но без его помощи, боюсь, вас ожидают одни разочарования.
В Интернете часто пишут о том, что необходимо обязательно иметь в штате юриста-международника. На самом деле наш опыт общения с компаниями, работающими на китайском рынке, говорит о том, что контракт не имеет практически никакого значения. Если вы четко договорились, какого качества должен быть поставляемый товар, вы его получите. Но если вдруг возникнут юридические проблемы, отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно. Нанять юриста и вести судебное разбирательство будет намного дороже, чем сесть за стол переговоров и договориться о каких-либо доработках. Делать это имеет смысл лишь в том случае, если речь идет о суммах в несколько миллионов долларов.
В Китае нужно четко понимать, кто начальник. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую и, казалось бы, обо всем договорившись, столкнуться с тем, что решение принимает совершенно другой персонаж. Подтвердилась и другая азбучная истина: очень редко переговоры переходят сразу в деловое русло. Когда мы ездили в Китай, мы специально «инвестировали» целую неделю в общение с нашим партнером. Нужно было сходить с ним на ужин, посмотреть город, поговорить о жизни и только потом приступать к разговору по делу. Со своим партнером я общаюсь каждую неделю, мы переписываемся по почте, говорим по телефону и скайпу – это очень плотный контакт. Ну и не стоит забывать о небольших ритуалах: визитку здесь принято передавать двумя руками, пристально смотря в глаза собеседнику. Все обстоит именно так, как об этом написано в книжках по китайскому деловому этикету. Я убедился в этом на практике.
http://www.russianelectronics.ru/leader-r/review/doc/60829/
